曾经他埋头于神六、神七，目光聚焦在太阳系这个广阔的宇宙空间，研发的产品也是探测火星的萤火一号卫星之类的高大上产物；

　　曾经他在空间物理深耕，幻想着某天自己也能成为霍金一样的物理学大咖；

　　然而他还是飞回了地球，关注点发生了巨大的转移，眼光放在了生他养他的农村、农民、农产品。

　　从神秘诡谲、变幻莫测的外太空到汗涔涔、苦哈哈的田间地头，凝聚出的是独属于刘传军的执拗。

　　这份执拗从刘传军第一次创业开始，入手生鲜B2C，可惜半途夭折；再联合创办窝窝团；而这次他说想另辟蹊径，从农产品B2B尝试向上游走，改变整个农产品供应链，进而改善他怀着深深眷恋的乡土。所以刘传军的名字前虽然冠上美菜网CEO更为正式，但或许农产品变革者的前缀最为恰当。

　　本报记者在举办世界互联网大会的乌镇，遇到了这位令人心向往之的跨界者，与他交流了这条改革农产品供应链和冷链物流的艰难道路。

传统供应链之殇：玉米价格20年没有变“本身我对农村有很深的情结，有一件事对我的触动特别大，20年前，玉米的价格就是6~7角钱，到今年的价格依然是6~7角钱。”谈起这个，刘传军的嘴巴一直紧紧抿着。神情中看得出，对于过去20年工业变化迅猛，农业一直不见起色尤其是农产品价格一直上不去的担忧。“这是传统农产品供应链出现问题。”刘传军认为原先的传统农产品供应链太过落后，中间流程复杂、环节冗余造成了沉重负担。“从田间地头到餐桌差不多要7、8道环节：农民、经纪人、一批、二批、三批、超市小贩，每一层都有物流成本，每一层都有时间损耗，每一层都有产品消耗，还缺乏冷链。”

　　不可否认，整个生鲜行业的损耗率大约在30%左右，刘传军将其数据化：带来直接经济损失在1000亿元人民币，可以养活1亿人口。

　　优化再造农产品供应链

　　而刘传军的美菜网，其最终目标就是达成整个农产品供应链的优化和再造。

　　首先，去中间化、规模化积攒优势

　　刘传军介绍，目前美菜网的损耗率只有千分之几，至于如何能做到如此令人惊叹的数字。他提到了两个方面。

　　一方面毋庸置疑是去中间化，美菜网的模式是田间地头负责产品采摘，合作人负责产品整合收集，经过城市分拣仓直达商户的模式，最大程度地去中间化，因此在效率、时间、成本上占有优势；

　　第二，缩短供应链时间

　　另一方面则是缩短供应链时间，“从地头到仓库再到客户17~18个小时内完成。”而做到这一点就要归功于销量预测。

　　刘传军说，预测一般基于过去的客户购买情况以及气候、环境、节日、工作日与休息日的变化等因素，可以通过开发的系统预估明后天某个单品的需求量，准确率在90%，缺口靠农贸市场补齐。

　　以西红柿为例，预计今天需求西红柿1万斤，那么在昨晚就会以9500斤的需求量下发给产地的合作伙伴，合作伙伴分派给农户，这些农户在今天早晨就能按要求采摘跟初选，然后装车，通过干线物流到各城市仓库。一般在当天晚间就能到城市分拣仓，这时候需要进行二次复选，并根据当天的下单情况在仓内分拣、称重、打包，最后在第二天一早配送完成。这意味着，从客户下单到收货能做到次日达，而商品新鲜程度可以保持在24小时内。

　　第三，规模化反推供应链再造

　　但仅仅这两个方面的优势，B2C生鲜同样可以做到，刘传军之所以认准B2B，还是初心不变——改善供应链，只有规模化的产品才能对整条供应链产生影响。

　　刘传军表示，现在如果每天一个土豆单品可以卖到30万斤，一年需求量就有1亿多斤土豆，这种规模化为供应链升级和再造创造了条件，例如产品溯源和物流信息掌控。

　　上游的增值服务是最大想象

　　但如果美菜网能够跑通，未来想象空间最大的会是上游农户甚至农业。

　　随着生活水平提高，消费者对健康的关注越重，农产品溯源绝对会是未来一大爆点。根据刘传军介绍，美菜开始尝试商品外包装上贴一个专属二维码，扫码可以读取商品采摘、物流等信息，这意味着未来整个供应链信息可控、可视、可追踪。

　　但反过来，这样的追溯在未来可以产生增值服务价值，以技术咨询、资源对接、金融服务为代表。例如向农民宣传种子挑选、施肥频次与技术、除虫、金融贷款等。

　　与刘传军聊天过程中，他提到一个小故事，前几天有个朋友看到宁夏很多西红柿滞销被倒掉了，希望他帮忙给谋个销路。为此他的团队特意跑去了当地，但最后也没帮成：“品质、品相上差，考虑到平台产品的质量、口碑、服务。很遗憾，最后没能帮成。”

　　即使中国农民在农业上积累了无数年，但在种子选择、现代灌溉技术、施肥技术等方面依然是落后的，或许以农产品电商发展反推动现代农业升级跨出一小步，会是公众寄予美菜的美好希望，也是刘传军的初心。

　　另类的自建物流控制时效

　　然而做农产品生鲜电商的几乎都知道，要跑通这条道，最苦最难还在冷链。

　　据刘传军表示，他已经牵手一位“冷美人”来助力，这位“冷美人”希望购置3000辆的冷链车，在冷库方面做些升级。

　　目前，美菜在全国已经有接近30个仓库，总共近30万平方米，种类包括常温、冷藏、冷鲜、冷冻，均是租赁仓库。

　　干线物流上，也是全部交给了第三方物流企业，但刘传军也很坦率承认，只有一部分是冷链车，全部用于高要求的商品运输，“未来肯定是向全部冷链发展，我们也希望整合一些干线资源。”

　　配送环节上，美菜采用了一种另类的自建物流，也可以称为众包模式的自建物流。司机连人带车加入美菜的自建物流团队，与正常员工一样保证在工作时间内按照公司要求进行配送。“就像公交司机一样，在工作时间内固定跑一个路线的配送。其他时间公司不限制司机接活。”

　　交通管制最是头痛

　　整个模式、流程、供应链管控了解下来，确实感觉美菜网前途一片大好。然而事实上，道途坎坷、前途之艰险却也是O2O中之最。

　　首先第一大难是交通管制，白天大货车进不了城，这几乎是绝大多数城市的现状。但以美菜网为例，其目标客户是中小餐厅、超市小贩，这群人的需求点就是一大早收货。

　　据刘传军介绍，目前其配送工具主要以金杯车、面包车为主，还有几百辆冷链车。他们在交通

　　管制下是怎么做的呢？拿别人钥匙。拿得到的就夜间送入店内，拿不到的就把商品装入保鲜箱放在餐厅大门口。这也产生了问题:“小偷问题倒还好，而是放了箱子，一般城管都会给搬走。”而其他没办法夜间送完的，只能将冷链车中的商品导入三轮车中去配送。“确实是非常费劲，时间浪费、人工成本上升。”

　　刘传军希望购置3000辆的冷链车，进城问题更是老大难，所以一提这个问题，他就一直殷切地表示希望得到相关政府部门的支持。

　　农产品运输标准化太低

　　第二大行业大难题就是商品的特殊性。农产品生鲜的运输之复杂、耗成本之高与他的单位体积内货值是天壤之别。

　　举几个例子，白菜萝卜土豆是运输要求不太高的品种，不怕碰不怕挤，但油麦菜、蒿子秆这类就相对麻烦，更麻烦的是鸭血、豆腐、鸡蛋等比易碎品还怕磕。像菌类要温度保持0~4度，但叶菜在0~4度就容易烂。这带来的结果就是一辆车要设置很多温层，非常复杂，成本也异常之高。

　　美菜网的解决办法并不特别，刘传军说，一方面是靠B2B的规模化来优化成本与效率，另一方面则是相对较高的客单价。

　　小B类商户拓展或是难点

　　但记者观察美菜网价格，对比批发市场菜价，发现如果在忽略品质前提下，美菜网上商品价格，一部分特定产品的价格是高于批发市场的。这是否会影响客户拓展？

　　不难理解，美菜网既要用冷链物流，还要保证时效和新鲜绿色，其价格能做到相对有竞争力，实属不易，但部分商品相对价位较高却也是事实。而其目标客户群目前是中小餐厅、小超市、小商贩等小B类客户。众所周知，这部分群体的经营利润并不高，因此对价位会非常敏感。如果美菜网的价格优势不明显，那么实现市场平铺，会遇到阻力。

　　据悉，现在美菜网的B端用户是50万，刘传军打算明年拓展到100万，这个目标真的那么好实现？

　　努力实现众包模式的自建物流标准化

　　美菜网虽然目前创新性地以众包模式的自建物流解决了配送成本、效率与管控的平衡难题，但未来可能还需继续完善。

　　诚然，这种创新方式可以让自建物流实现起来没有京东那么重，又同时兼顾了管控的优势，对创业型企业是最好的选择。

　　但这些物流车并非公司自有，而是属于物流司机，这就意味着不能统一车型、统一logo，甚至极少会是专用的配送冷链车。对司机的管控力度也没有京东这样强，这对于想要打造品牌、树立形象的企业来说，确实是件两难的事。

　　刘传军表示，目前有一套自己的军事化管理体系和一套严谨的文化构建系统，对物流团队管理行之有效。其参照军队晋升体系，为司机设置了班长、排长、连长等晋升空间。班长会管理15名司机，排长几十，连长则上百，不同级别会有不同的补助与奖金。

　　“资金压力小”“5~10年内走上成熟化道路”

　　除了上述挑战，外界对美菜网这样专注于农产品生鲜O2O的平台会有一个疑虑：资金压力是否会很大？

　　刘传军表示：“并没有很大。”

　　经过五轮融资的美菜网确实拥有一些支持者，刘传军也向记者抛出了明年的目标，除了上文提及的“冷美人”计划，还将继续拓展B端客户，从目前的50万，拓展到100万，将现有的接近30个城市继续拓展。

　　生鲜电商的艰辛程度与其未来的广阔空间成正比，想要吃下这块蛋糕，需要的是极深的情怀和百折不挠的韧性，或许刘传军就是这样的人。刘传军很自信地告诉记者，未来5~10年内，美菜网将走上成熟化的道路。或许外界可以期待美菜网这5~10年的一路高歌、不断壮大，也同时期待投资团队抱着同样的热忱坚守这5~10年。

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