上物流城找好专线 伟人说：「与天斗其乐无穷；与地斗其乐无穷；与人斗其乐无穷。」

在严重供大于求的货运市场中，专线公司可以不为「乐」而斗，但不得不斗。什么意思呢？即使你真心不想斗，但生存与发展逼迫着你必须去斗！

这里的斗，不是奋斗，是指较劲。

这里的较劲特指那些促使、促进公司的经营管理朝着符合生存与发展方向前进的较劲。因此，即使是与人较劲，也是对事不对人，是为了调和矛盾和解决问题。

任何事物都包含着矛盾。掌握事物的主要矛盾，既是认识事物的关键，也是发现问题、分析问题和解决问题的最有效的起点。

专线公司，包括落地配公司，你每天在较劲吗？总是不较劲，不是「无为而治」，是「无所作为」。而没有弄清「天」「地」「人」对象的较劲，是有勇无谋，是危险的。

那专线公司的「天」「地」「人」是什么？又该如何较劲？

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与天斗，是为了顺天时

货运行业的主要矛盾是需求的随机性与供应的计划性之间的矛盾，主要的矛盾方面是供应的计划性总是太强。

货运资源的配置、货运作业的安排与管理，需要时间的提前量和货运量的规模，而客户总是希望甚至要求即时响应、而订单量总是波动的甚至总是不够大。货运行业主要矛盾的解决之道是效率化（详见下图）。



时代背景、市场环境与供求关系等，就是货运行业的天。

##天时一：供大于求，严重的供大于求。

货运市场的严重的供大于求，放大了货运行业的主要矛盾。有两个事实证明了这一点。

一是，客户对需求满足的要求或期望越来越高，而货主行业供应链变革、交易订单频次与批量属性改变等，本身已经增加了需求的随机性。

二是，货运价格似乎可以低得没有底线，没有最低只有更低，而且还真有货运公司能做。

供大于求的一个结果就是，需求被摊薄了，亦即市场的蛋糕变薄了：不仅在地理区域分布上摊薄了，而且，由于需求的个性化越来越得到满足而形成了越来越多的细分市场。这意味着什么呢？一家货运公司不仅占有的量小了，能进行简单合并操作的量也变得更小了，而这对效率化是致命的，特别是以成本为衡量标准的效率化。

然而，客户的需求不可违、效率化的规律不可违。那么，「较劲」的机会或需要就产生了。

 一是，收缩市场战线。

无论是在地理上还是细分市场上，货运运作或服务/产品内涵层面的效率化，空间与时间方面的因素都至关重要。要在尽可能小的市场上去获取必要的、实现效率化的量，这是安身立命的基础。 

二是，抛掉坛坛罐罐。

这与收缩战线是配套的、同步的。比如，有些如同鸡肋一样的运作资源要扔掉。「提高现有资源利用率」的效率化思路，与此相悖，需要清楚果断地决策。

三是，严重的供大于求环境中，还要充分考虑竞争。

竞争无处不在、无处不激烈，因此，仅在某市场上获得一定的量是不够的，还要在服务质量上做「出位」。这实际上也是效率化原则的体现。

比如，让运作与管理组织资源尽可能多地去重复简单的作业，不要让他们面对太多的流程、太多的不熟悉、太多的不确定甚至异常。货运服务的专业性主要体现在客服意识与规范上，而意识要体现在执行上才能让客户体验到。

公司之间比拼执行力，停留在解决执行者「不愿做」层面是不够的，一定要提升到系统地、卓越地解决了执行者「不会做」的问题而实现了「会做」到炉火纯青的程度。 

通俗地讲，就是：专线公司要专一、专注。

##天时二：信息化、基础的信息的对称不是问题

物流人成就好专线 关于这个话题，只讲三点：
1）信息化是需要条件的。比如，公司的订单数没有达到一定的量，没有必要在订单处理及相关方面进行信息化。再比如，在公司内部管理与流程没有梳理的条理前，不要急着信息化。 

2）信息化不求大而全、高大上，更多的货运公司需要的是扫盲级的信息化补课。先把业务项目管起来吧，再考虑跨项目管理和企业管理信息化。 

3）从营销角度看，解决信息不对称问题是必要的，但远远不够。信息服务商们已经企业通过手机就很好地解决了企业/产品宣传层面的信息不对称问题。对专线公司而言，解决信息不对称的移动互联网手段要用，还要花点心思：你让所有物流相关人员知道了你公司的宣传层面的信息，别人公司亦然。那么，在这种情况下，如何赢得你想让他关注你公司的人的青睐呢？和花里胡哨的表现形式关系不大，还是在内容上。顺便地，可以推出一个判断：以解决一般信息不对称问题为核心价值的平台/互联网模式的商业化价值是不大的。 

##天时三：小、散遇到互联网、联盟问题

「麻雀虽小，五脏俱全」的「小散」货运公司，特别是专线公司，由于地理上广分布、组织上独立，具备了满足越来越个性化、越来越摊薄的市场需求的基本条件。互联网技术就是冲着让地理上广分布、数量众多的个体互联而来的。

「+」的必要性有了，可行的模式呢？
第一类，以为客户提供最终货运服务为价值的模式，主要是各类「盟合」。具备如下特征之一的「盟合」模式也许不可行（或者它本来就不是互联网+模式）：产品上标准甚至统一、品牌/组织/股权关系上统一、地理上集中。

第二类，基于静态的企业/资源的基本信息、动态的运作信息以积累大数据，从而实现基础层面资源整合交易、外围服务打包（如金融、保险、租赁、集采等）的物流/货运领域的互联网+商业服务，要积极使用。其中，对于整合交易服务，需要进行识别：责任与信任关系上线了吗？体现货运「很实」特征的交接与结算细节特别是异常处理落实了吗？

归结到一点，牢牢把握效率化原则：

「小散」公司参加盟合、平台前，请先识别其效率化之路能落实吗？
若没有可参加的，不对！即使有可参加的，「小散」们要一如既往、夯实自身的效率化，积极拥抱互联网：「小散」自身的效率化，需要互联网；货运行业的效率化，更需要互联网+已经完成自身效率化的「小散」们。

##天时四：引力波原理和加速淘汰

上文提到货运行业的主要矛盾和主要的矛盾方面及解决之道，严重的供大于求是目前货运行业最大的问题，它的解决之道又是什么呢？这个问题的解决又关专线公司什么事呢？

每一个体提高自身解决货运行业主要矛盾的效率化能力，也就获得了竞争力、淘汰同行竞争者。同行数量少到一定程度，供大于求状态就消失了：行业问题得到解决，每一个体也能乐得其所。货运行业是包括所有「小散」们在内的个体的集合，货运行业最大的问题也就是这个集合的最大的问题。有了行业问题就要解决，这就是每一个体的天。

由于是严重的供大于求，这还不够，太慢，需要加速。如何加速？那就要放大竞争的结果。怎么放大呢？从两个层面去实现放大和加速。

第一层面，每一个体自身的效率化无不尽其极、尽可能多的个体都在无不尽其极地开展效率化。这样就会出现众多的线路上的专线业务市场在被深度效率化了，高度同质同行之间的优胜劣汰大面积、快速出现。

第二层面，赶个时髦，「机械」地借用一下「引力波」原理。一个引力源的出现、消亡或变化，会引起整个引力场的变化，距离越远应变越大。专线市场即一级市场层面的深度效率化，一定会引起整个交易链结构的改变，且距离一级市场越远改变会越大，甚至会出现有的交易层级的消亡现象。

一家「小散」的深度效率化，会挤出同行；众多「小散」的深度效率化，会挤出某些交易层级：这是行业内惊天动地的事！一个个案例多了，也就不是事，而成了势即趋势。

互联网+是解决货运行业主要矛盾的助推器，「引力波」才是解决货运行业最大问题的发动机。

与天斗、与天较劲，是指认清大背景，顺应大形势：劲要使在如何判断时势、如何措施以顺应时势上。

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与地斗，是为了占地利

专线，是一种门到门的货运服务形态，又是一种公司类型。什么意思呢？专线公司不仅要面对同线同行的竞争，以及三方代理越来越深度的整合，还要面对各类网络平台公司的竞争。看似都是与外部的竞争，实际上，为赢得竞争，还是要落实到与自己的「一亩三分地」较劲。

点作业、线运输、面辐射、门服务，就是专线公司的「一亩三分地」。

与地斗、与地较劲，就是要将劲使在收缩战线、抛弃坛坛罐罐之后如何挖掘既有资源潜力以求发挥优势上。

在此就不针对点、线、面、门一一分析，只讲两点：
1）点、线、面、门，每一方面都有可能形成「地利」，每一家公司的情况会不同，需要较劲地去观察、思考和发掘。

2）集散点辐射的半径，不只是提送运输距离，还要放到地理市场细分的高度去看待。专线服务的质量与成本，同两端提送辐射范围高度相关。

不要贪大，也不要担心太小。「大中」公司有大中的市场覆盖，「小散」公司有「小优」的市场格局（详见下图）。



与地较劲，就是要深耕自己的「一亩三分地」产出地利、以占地利，形象地讲，就是：专线公司要做粗做细。

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与人斗，是为了得人和

货运行业几乎服务于所有其他行业！不客气地讲，货运行业是「三教九流」的行业典范。

虽然互联网似乎生来就是为个体和个人服务的，但是，再小再散的专线公司也是一个「五脏俱全」的组织，如何成为有存在价值的个体并将个性在市场中得到伸张和落实为价格，却不是「做人」那么简单！不较劲，还真很难生存与发展。

##人和一：自主发展与自我

自主发展，是专线公司的经营发展原则。只有众多的专线公司自主发展，才能满足越来越个性化的市场需求。自主，也是专线公司制定处理与同行及对手、与员工、与客户、与供方之间关系的原则基础。

自我，指的是个人范畴。注意两点：理性张扬甚至约束自己的「娇嗔痴惰」，理解和尊重他人的「娇嗔痴惰」。较劲去吧。

##人和二：与同行及对手

更多的主题是共赢、合作、共享、竞合。个人层面不要较劲，与同行及对手的较劲要落到公司服务的产品、价格与运营上。另外，就是定位上的错位。

同样地，抱团要落实，要落实到借助互联网实现信息、运作资源的共享机制化上。不要停留在人情、人际关系、交往氛围层面；也不要止步于一事一议的水平，或者只说不练的状态，要模式化、机制化，比如众包、共享。

##人和三：与员工

对此最想讲的是，执行力，不只是员工的事；分配机制比心灵鸡汤更能解决执行力问题；服务是一线员工干出来的，公司先让员工「爽」了才能让客户「爽」。

互联网下，不是所有职能、所有工作都要通过劳动合同聘请员工去完成，众包给社会个人不是没有可能，特别是销售工作（当然，不是传统的兼职销售做法）。

##人和四：与客户

货运服务毕竟不是个人消费品，但客户经办人也是自然人。信息对称、人情关系的作用会越来越有限。回归工业消费品，产品是服务的营销本质：服务、渠道、销售、推广、目标客户。

 ##人和五：与供方

认真和善地对待供方吧，不是供方的好客户基本上也不会是客户的好供方。

另外，互联网下，尝试和选用一些众包、共享模式。

小结：
专线公司、落地配公司，甚至是所有的物流货运公司，生存与发展依赖于经营与管理；你的团队每天都在与矛盾、反效率化较劲，说明公司的经营与管理已在正确的路上。

物流好专线一网连中华 要较劲，先要正确地辨识货运行业的「天」「地」「人」。 专线公司，应当专注、做粗做细、自主发展。