（物流城）易货嘀的CEO秦愉：解开了B2B城配的基因密码
Click：3009 日期：2017-12-13 08:55:51上物流城找好专线 “ B2B城配是一个与B2C迥乎不同的市场，有其不同的服务特性，新业态的兴起为B2B城配带来更多增量。11月份易货嘀CEO秦愉做客物流+金话筒，为我们讲述B2B城配的发展趋势，以下是其演讲全文。
”
2014年是互联网+物流元年，现在我们来看当时如火如荼的“互联网+物流”浪潮的发展是否达到了当初的预期，很显然并没有。
为什么现实会和我们当初的设想有偏差？我想用另一个案例来解释这个现象，就是共享充电宝。
2017年有三个风口：上半年就是单车，年中是充电宝，下半年是新零售。共享单车和新零售的发展趋势都很好，但是共享充电宝的发展却好像“互联网+物流”一样，并没有达到我们的预期。
是因为共享充电宝的商业模式不够好吗？好像又并非如此，那造成这种现象的原因是什么？
对比新零售和共享单车，充电宝更像一个基础设施，就像加油站一样。结合基础设施的特殊属性，我们就应该明白共享充电宝发展没有达到预期的原因不是因为模式不好，而是时间不到。如果共享充电宝可以普及到所有城市的所有场景，人们出门就习惯了不带充电宝，到那个时候才算是共享充电宝的真正风口。
具备基础设施属性的行业必须需要一定的时间来铺垫，回归到物流本身来说也是如此。物流是工业、商业的基础设施，不管是网络、线路还是运力都是如此。基础设施行业需要时间去历练，只有走到后期，才会发挥真正的作用。
从现在的市场发展情况来看，整体的城配市场格局尚未形成。整个城配市场排名前15的企业总体量尚未超过60亿，而城配市场的总体量有15000亿。
B2B城配业务的特点
B2B业务的特点更多的是相比于B2C的业务而言的，我总结了以下几个特点：
1、B端客户的需求是确定性的
UBER曾经做过一个类似"遇见更有趣的世界"的事件营销，佟大为、任向晖等一波明星和企业家成为UBER代言司机，上车后也许会发现今天是佟大为为你开车。这对C端客户来说是是可以接受的，甚至是欢迎的，因为对于C端的客户来说不确定性服务之间的差异非常小。
但是B端客户要的是确定性的服务，因为B端客户服务的是他的客户，对于B端客户来讲，服务往往是自身生产经营链条中的一个环节。不确定性的服务或许会触发极强的牛鞭效应，一个小疏忽可能会导致一个极其严重的后果，甚至波及到上游供应商和下游终端客户。所以说，B端客户不能接受不确定性，不管是仓、配还是金融的服务都是如此。
这也可以解释为什么2014年至今有很多信息撮合平台退出市场的原因。因为这类平台的优势在于掌握海量的数据，但是没办法掌控完成确定性的服务。
2、B端客户需要的是长链条的服务
服务C端客户是一个非常短的链条，这里的短不是指物流距离的短，而是信息交互的短，比如说叫外卖，服务链条就是商家—骑手—消费者。
但是服务B端客户是一个非常长的链条，从仓到干线到配送。仅是配送一个环节中仓的部分，有可能是区域仓，也有可能是前置仓，从配送到交付，还涉及到IT和金融。
对于客户来说，如果你只能做一小段，这就意味着客户要找多个供应商，因此，客户更希望得到一站式解决方案。其次，如果你只能多一个非常短的链条，要想做到效率的提升是非常有限的，只有把链条做的足够长，才能获得更大的收益。
“单点爆破”的方法论在C端很有市场，只要在一个足够小的点上切入并做到极致体验，总有人为此买单。而适合B端的价值观应该是“十节甘蔗”，即尽可能地覆盖B端客户供应链上足够多的环节，形成整体的解决方案。因为，B端客户的需求是一个长链，仅仅在一个节点上做优化，对整体效率很难有本质上的提升。
3、服务B端客户要解决很多行业间的差异
这也就是为什么面向B端客户的行业没办法像面向C端的那样迎来爆发性的增长的原因之一，因为只要服务B端客户就必须要跨越行业间的差异。而这个跨越的背后需要企业在不同的行业建立起自己的体系，而这一点恰恰需要很多成长的时间。
同理，B2B领域很难出现纯粹的信息撮合平台，因为这类平台依靠的是通过标品快速复制，这一点正好和B端客户的需要向违背。
其次，因为相比于C端通用标品搭载平台的运营模式，服务B端需要行业定制化的服务，没听说过有哪家服务B端的企业可以依靠一套标准打天下。
比如滴滴的模式，可以很好地满足人们的出行需求，因为它面对的不管是什么人，只要提供优质的司机和车辆就可以。
而在B端的城市配送行业，由于客户所属不同行业，除了司机和车的问题，还要考虑货的问题、仓的问题、线路的问题、流程设计的问题、履约交付的问题等等，无法用一套标准去满足所有的行业。因此，服务B端本质上是要深度聚焦垂直行业，形成行业解决方案，从而打造成行业壁垒。
4、服务B端客户需要建立网络化
很多人说只有干线才有网络化，城配是不需要讲网络的。我认为并不是这样，因为B2B城配服务的客户很多本身就是全网型的，因此他们对供应商的要求也是全网型的。
物流人成就好专线 第二点就是，城配不是单独的一个环节，它和干线的布局和仓储的分布都是互相联系的，所以我建议说你可以现在没有做到全网型，但是一定要提前谋划网络布局。
5、B端客户需要服务的具体方案
2014年、2015年出现了很多类淘宝模式，在当时很流行，这种模式受欢迎的原因就在于它提供了很多选择性。
但是这种优势是仅仅对于C端客户来说的，对于C端客户来说选择是一个很美好的事情，但是对于B端客户来说选择是一种成本。B端客户需要的是一个精准的解决方案，你就是专家，不要让我做选择。
B2B城配市场的增量
城配是一个存量很大，同时增量也很大的市场。城配市场的体量是快递市场的两倍，货车司机的人数是出租车司机六倍。
城配的增量到底来自哪里？我认为来自三个地方：
第一个就是品牌的分仓配送。之前我们在网点买一个商品，你会发现发货地址和商家的地址是一致的，但是现在不一样了，商家的地址在杭州，发货的也许会在义乌，这就是通过建仓来实现的。
现在很多品牌把仓建在城市的周围同城发货，这种分仓和前置仓的出现意味着把以往的干线物流切成了很多配送。
第二个就来源于很多新兴的业态和新触发的业务。新的模式要想活得好，背后就必须有成熟的物流供应链体系，这一点我们通过共享单车已经了解到了。单车是这样，其他的业态也是如此。但是，我要提醒的就是风口也意味着风险，在接受增量的同时也要警惕风险。
第三个就是新零售。新零售给物流带来了3个增量，首先就是市场上增加了很多新零售的创新企业，这些都是实实在在的增量。
但是这个增量是表面的，更大的增量来自于零售体系中商流和物流的整合，之前便利店的物流的需求物流企业都是无法触摸到的，基本都是老板开店自己开车去进货，现在出现了很多B2B零售企业，在整合下游的零售小店。最后一个就是出现了大量的B2B零售平台。
城配市场的未来发展
我认为未来城配市场的发展趋势可以用三句话来概括。
第一句话就是，用技术连接社会化的仓储运力资源。在这点上易货嘀和很多同类型的企业是不一样的，站在易货嘀的角度我们是既没有仓也没有车的，但是站在传化的角度我们是既有仓又有车的。
第二句话是，搭建一个全国的城市配送网络。这一点就是我前面所讲的B端客户所需要的网络化。
第三句话则是，为企业提供一站式的城配解决方案。易货嘀依托传化生态体系的资源：公路港、干线、运力、金融，为客户提供仓储+配送+IT的一站式服务。
在这个模式里有几个核心的关键：
第一点，怎么去控仓？易货嘀的优势就在于传化在各个地方都有公路港，都有仓储的资源，有仓必有配，有配必有城配。
第二个，怎么去控制运力？对运力一定要有掌控能力。对运力没有掌控就是对服务没有掌控，对服务没有掌控就无法给客户提供确定性的服务。
第三个，怎么提升效率？提升效率就是要靠技术，这需要一个过程。
第一步是把物流所有环节中要素人、车、货舱透明化。第二步是要做好计算，物流行业调度和计算远比其他行业复杂，要计算的点非常多，这么多计算靠人工是无法完成的，必须靠技术。
第三步是预测，C端预测是无序的，但对一个企业它的物流是有规律的，因为连接的是上游的生产和销当，成功预测出来时，在生产计划、销售计划没有排出来或刚刚排出来，提前把分仓物流准备好，这时客户体验非常好效率非常高。
物流好专线一网连中华 总结一下，接一下城配的发展就是：仓配一体化、运力产品化和供应链思维。