（物流城）王培亚：一个生鲜电商创业者的自白

上物流城找好专线　

作为电商领域的最后一片蓝海，生鲜电商竞争最激烈，大企业财团投入上亿也未盈利。我的目标方向是水果的线上线下销售，半年多的创业经历分为4阶段。

　　我本科毕业后以管理培训生的身份加入美的集团，先是负责美的传统零售的市场与渠道，与国美、苏宁、家乐福、沃尔玛这些传统零售商打交道；后来调入美的日电集团总部，负责日电集团电子商务，站在400亿集团高度去规划美的如何开展电子商务，与天猫、京东、卓越等打交道，正是在美的的经历让我有了相当扎实的零售基础与足够高的视野；离开美的后在先是在广州做电子商务小家电代运营，在不到一年的时间内实现了月销售额突破千万；然后做电子商务战略培训，开设电子商务战略总裁班，为传统企业老板讲述如何开展电子商务，得到了无数传统企业老板的尊敬，我也算是从传统行业彻底转到了电商领域。

　　随着电子商务不断颠覆传统零售，经不住诱惑，我决定下水电商创业。2011年和MBA同学一起在中山进行内衣服饰垂直BTC平台创业，那时候是垂直BTC概念最火最流行的时刻。我满怀着激情去奋斗，却抵不过现实的残酷，我竭力打造的BTC平台成为无数倒闭的BTC平台中微小的一员，在中国互联网的浪潮中还没掀起一点浪花就已经覆灭。此次创业赔光了我所有的积蓄，还欠了一些债。雪上加霜的是2012年底我妈妈检查患了食道癌和肺癌，我离开奋斗多年的广东，回到家乡山东，陪着妈妈一起治疗，一起去走鬼门关。2013年上半年，妈妈的病情得到稳定，我也结束了长达三年的MBA学业，正式从学校毕业。此时我面临着人生又一重大抉择，是就业还是继续创业?

　　经过一段时间的考虑与筛选，我决定再次创业，而创业的方向我选择电商领域最具挑战性的、难度最大的生鲜食品电子商务。生鲜食品电子商务号称电商领域的最后一片蓝海，但同时也是难度最大、竞争最激烈的，有无数的企业财团投入几千万，甚至几个亿的资金来做这一块，至今还未闻有盈利者，但仍然吸引着无数的人前赴后继投入进去。

　　我一穷二白，一无所有，依靠什么去攀登这电商领域中的珠穆朗玛峰呢?办法总比困难多，经过一段时间的沟通与筹备，我再次在青岛创业起航，在生鲜食品电商领域进行耕耘。现阶段我也没有去寻找风投，毕竟风投的钱不是那么容易拿到的，自己先把事情做出来，找到方向与模式后再考虑融资扩张的事情!

　　创业首先要确定好产品，我的目标方向是水果的线上线下销售，山东本地水果丶进口水果等都是我考虑过的，最终决定和吐鲁番宋峰集团合作，进行新疆特色农产品的销售，包括新疆的干果和鲜果，资金方面采取先货后款的形式，先卖货，再结款，依靠产生的利润进行周转与循环。在此感谢宋峰集团董事长宋保宪先生，在我的此次创业过程中给予了大力支持!也正是依托宋峰集团的资源，我的此次创业才得以顺利起航。

　　下面我将我这半年多的创业经历划分为四个阶段，每一阶段都充满了心酸与苦楚，白手起家不是那么容易起来的，但也充满了收获的满足与喜悦，因为我每时每刻都在成长中!

　　第一阶段：2013年6月7月，我希望通过互联网新媒体的手段销售吐鲁番的哈密瓜，打造吐鲁番哈密瓜原产地直销的模式。我亲自飞赴新疆，在吐鲁番农场进行考察。

　　我在火焰山下的哈密瓜瓜地里挂出横幅拍照，让美丽的维族姑娘手举哈密瓜向网友问好，宣传原产地直销。亲自去了新疆我才感受到新疆的美丽与神奇，吐鲁番盆地是新疆戈壁滩中的一片绿洲，所有水源由天山雪水融化而成，经过火焰山的渗透，富含矿物质，日照时间长达16个小时，昼夜温差大，又极少有病虫害，正是这得天独厚的地理位置和自然条件成就了世界上最美味的哈密瓜与葡萄。东部人不去一趟吐鲁番很难吃到这么正宗这么甜美的水果，当我吃一口哈密瓜的时候就被征服了!

物流人成就好专线

　　这一阶段我计划通过微信和微博宣传的方式来进行销售，引流到淘宝形成成交。微信上我是和青岛日报报业集团的掌上青岛微信平台合作，由掌上青岛对我的吐鲁番之行进行直播，全面介绍吐鲁番的风情地貌，引导微友进行团购;而微博则是通过大号引流的方式转发微博，引流到淘宝进行销售。期望很好，但实际效果却不尽如人意。市场上的哈密瓜卖四五块钱一斤，而我的哈密瓜要卖10块钱一斤，价格相差太大，虽然口感上也千差万别，但消费者没吃到就不会买你的单。此阶段哈密瓜卖了100多箱，产生了1万多的销售额，但第一批货进了1000多箱到青岛，还剩900多箱，超过半个月卖不掉哈密瓜就会坏掉，怎么办?

　　第一阶段单纯的网络销售没有达到预期效果，与预期中的一抢而空相差甚远，就必须想其它办法补救。由于与掌上青岛的合作，我拿一些哈密瓜到报社给编辑们切开吃，可爱的编辑们都觉得好吃，说一辈子没有吃到这么好吃的哈密瓜，于是就在报社内部进行团购，仅报社内部就陆陆续续团购了几十箱。在此再次感谢掌控传媒的各位朋友，你们都是我创业路上的贵人。

　　受此启发我决定全面转变销售战略，由线上推广改为线下销售，目标人群就是办公室白领，销售方法是切开哈密瓜让他们免费吃，免费品尝，觉得好吃了再购买。我跟每个写字楼的物业协商，以付费租用的形式在写字楼的大堂设置促销摊点，将新疆的哈密瓜丶红枣丶核桃丶葡萄干丶无花果丶巴旦木等在写字楼大堂现场销售。将哈密瓜切成无数的小块，插上牙签，让路过的办公室白领免费吃，同时端着一盘盘美味的哈密瓜去办公室免费派送。很多人路过时不好意思吃，但送到办公桌前基本就能吃了。办公室一般拒绝上门推销，但是免费送上来的水果还是非常乐意接受的。同时就开展办公室内部团购，可以单独买一箱，也可以合买一箱。

　　我这种免费试吃的模式收到了意想不到的效果，销量非常明显，首批产品迅速消化，每天都几十箱几十箱的卖，但由于时间的原因，到了后期还是坏了有三百多箱，这就是生鲜电商的痛处，一不小心产品就损耗掉了!我这个阶段也不叫电商了，算是纯线下销售了。后期为了进一步提高产品的口感和保鲜期，所有的哈密瓜全部空运到青岛，从万里之外的农场采摘到消费者口中只需要一天的时间，进一步提升了口碑。接下来的两个多月里，我就一个一个写字楼谈，一个一个写字楼推，到了8月份，吐鲁番的葡萄也上市了，同样受欢迎，水果加干果一起卖，平均每天销售额在6000元左右，最好的一天达到破纪录的2万元，极大的增强了我的信心。

　　这一阶段一直持续到9月中旬中秋节后，这是创业半年来销量最好的两个月，时间一长问题慢慢出现了。青岛写字楼的数量是有限的，满打满算不到100个，能让大堂促销的也就三十来个，而且每个楼的消费能力也不一样，有的消费能力强，有的消费能力差，慢慢的发现无楼可去，第二次丶第三次促销的效果也达不到第一次的效果，因为大家第一次买是图个新鲜，这些东西不能天天买，写字楼的销售就出现了瓶颈。但同时也发现了好的因素，回头客很多，这些回头客再次购买哈密瓜与葡萄不是为了自己吃，而是送给自己的亲朋好友，口碑传播的效益得以呈现。

　　2013年10月之后，我开始了第三阶段的探索，走上了团队扩张之路，目标人群不在只针对写字楼白领，而是扩大到了私营企业主，销售模式不再是守株待兔，而是主动出击。将城市划片划区，招聘业务员，按照快速消费品的模式去扫街丶扫批发市场，拿着试吃产品让大家免费吃丶免费尝，觉得好吃了再下单购买。这个方式是我现在仍然坚信非常好的方式，但因为各种原因我也遭遇到了此次创业的最大困境，主要体现在两个方面。

　　第一个困难是人，这一阶段我的逻辑是招足够多的业务员出去扫楼扫街，一个业务员每天达成1000元的业绩，10个业务员就能达到1万，100个业务员就能达到10万，一年就是4000万，我至今坚信这个逻辑是成立的，在健康食品领域有足够大的市场空间来支撑这个数据。但是在人员招聘及业务销售上遇到了巨大的阻力，一是招不到合适的人，二是招到的人达不到预期。表现优异的可以完成一天千元的业绩，但更多的完不成，这与我的管理丶培训丶及业务员自身的性格丶主动性都息息相关，团队最多时达到了15个人，但产生的业绩却远远达不到预期，这阶段也吞噬掉了前期不容易赚到的利润。

　　第二个困难是产品，进入十月份，吐鲁番的哈密瓜下市，阿克苏的苹果和库尔勒的香梨还没上市，造成了水果的短缺，而在干果方面货源也面临着青黄不接的局面，原料是旧年陈货，当年新货还没有上市，这就造成了无货可卖的局面。另外由于干果产品不是自主品牌，价格体系也比较混乱，自己很难从厂家的角度去规范。一方面是业务员在不断接单，另一方面主销产品却供应不上，这两个月形成了一个恶性循环，造成了大面积的亏损。预期准备不足，迈的步子有些大，这是最大的教训。

　　进入12月和1月，进入了此次创业的第四阶段。我对货源进行了整合和优化，增加了供应商和产品种类，阿克苏冰糖心苹果、库尔勒香梨、若羌灰枣、和田骏枣、吐鲁番葡萄干、阿图什无花果、精河枸杞、昆仑雪菊、罗布麻茶、野生黑枸杞等都陆续备货，都是最健康的新疆特产，准备在春节前期大卖一把，营销模式也转变到了我一直想推的模式，通过微信丶电话的形式下订单，然后送货上门、货到付款，真正打造O2O的电子商务模式。我不断在朋友圈刷新产品促销信息和功能介绍，回答客户的咨询，客户下订单后再亲自送货上门，原来招聘的员工只保留了最核心的几位，人力成本成为了最大的开销，不减不行！微信朋友圈的威力不断显现，很多时候忙不过来，临近春节前仅我个人的微信订单突破了万元，当然这相当一部分是节日效应。

　　1月份本应该是个丰收的季节，但由于策略性的失误反而造成了一定程度的亏损，那就是我参加了两场总共半个多月的年货会，一个是台东三路步行街，一个是会展中心，两场年货会仅场地费用就将近2万，结果连场地费都没卖不出来，还将所有的人工搭了进去，无法进行自己原来擅长的销售，资金丶时间丶人工都被耗尽去了，换来了又一血淋淋的经验，一定要找准你的目标群体，目标不对再好的产品也卖不出去。

　　创业半年多，零资金启动，做新疆特产电子商务O2O销售，总销售额70余万元，这与我以前创造的业绩没有可比性，但我心里却充满了满足。循环毛利不到30万，但是成本没有控制好，所有产生的利润都因为这样或者那样的策略失误损失掉了，但收获的是对这个行业、对这个市场的信心，方向找对了，接下来的路就好走了!

物流好专线一网连中华