(物流城)既看不透这2点,又抓不住核心,所以你还在打价格战!
Click:1936 日期:2017-10-13 09:03:15上物流城找好专线 无处不在的价格战
商业之争自古有个不变的主题,就是价格战。
前两年电商界著名的京东PK苏宁的618战争打的就是价格战,除了商品大幅度降价,京东甚至还雇佣了“价格情报员”刺探敌情。
最后的结局是,苏宁避开了这个主战场,转战818,而京东虽然守住了地盘儿,却仍要面对天猫、唯品会、聚美优品等后进对手的威胁。
然而,电商界的价格战尚且还有休战期,物流圈里却没有。
尤其是在公路运输总量里占比高达70%的专线市场,竞争者众多,早就从买方市场变成了卖方市场,在提供同样时效和服务的前提下,谁开的价格更低,谁就能拿到货。
所以,这个市场的规则早就被低价竞争破坏掉了,最下面的果子不够吃,上面的果子却够不到,这就是专线目前的生存现状。
记者采访了几位在专线领域做得还不错的企业老板,当问及遇到价格战时会怎么做,几位老板说到:“能怎么办,被抢走的话就用更低的价格抢回来呗!”
这是实话。有货总比没货强,今天先吃饱,明天再想明天的烦恼。
专线生存的思考
专线市场虽不好做,但也成长出了年收入5、6亿的企业,为什么?因为他们不仅不打价格战,还在努力提高行业的竞争门槛。
看问题要透过现象看本质,抓矛盾要抓主要矛盾。
◤那些做的大、做的强的专线企业,无非从以下两方面看透了这个市场:
1)市场竞争的本质无非是产品和服务质量的一较高低,谁的产品种类齐全、质量好,那么谁就能吸引到更多的客源,所以。
2)企业盈利的关键,一要看成本控制,二要看揽货能力。前者是节流,后者是开源,虽然很多专线都在想尽办法降低成本,却没有系统地培养揽货的能力。
所以,这些看透市场竞争本质的企业,早就在有了一定货源基础后开始提高时效和专业服务,努力脱离了低价竞争的怪圈。
专线的突破:精细化管理
◤那么,专线物流想要在价格战下生存,需要怎么改变?
记者采访了几位物流老板后发现,他们的意见竟然出奇的相似。
物流人成就好专线 首先,联盟是大势所趋。联盟到底是不是最佳方法暂且不知,但联盟中的企业确实有了联合作战的优势,能够区域网络服务能力。但要注意的是,联盟中的利益处理要得当。
其次,做强做粗特定的线路。即兼并同线路上的弱者,把这条线做精做细,做成招牌。百晟物流的老板范晓丽将1条专线做到了8台进口车的往返规模,就是绝佳的例子。
再者,专线企业可以将自己嫁接到某个具备综合物流服务能力、在线服务能力和数据服务能力的全网型物流平台上,借助平台的优势增加货源,减少风险。
虽然有的方法还缺乏事实考证,但至少说明专线老板们已经开始思考转型升级的出路。
◤而不管采取哪种方法,修炼内功都是核心:
1)合理控制成本
成本控制要从车辆载货率和企业运营效率两方面入手,而载货率的控制离不开对往返线路的货量分析,合理开线或者增强销售能力;运营效率的提高要求管理者具备互联网思维,脱离家庭作坊式管理方法,配备完善的数字网络体系,让管车、管货、管人做到互通有无,团队合作才更高效。
2)培养揽货能力
揽货能力是专线业务增长的关键,老板们思维转变一下,如果能够培养专门的业务人员进行系统的宣传和找货,而不是靠你们吃饭喝酒来维护,那么货源无非更稳定,而且契约式合作让收入更有保障。虽然前期投入都点大,但是从长期来看,益处更多。
3)树立品牌意识
说到品牌化经营,很多老板不以为然,觉得自己做专线的,每天有货就够了。其实品牌就代表着企业形象,品牌如果深入人心,谈业务时比喝酒、喝茶套关系更管用,而品牌的树立离不开宣传和包装,比如简短精炼的宣传语、公司全部使用某某品牌的某款车,能做到精准卡班、全甩挂,车厢使用同一LOGO等,让人一看就感觉专业、高效。
4)注意风险控制
跑路问题在专线市场时有发生,多半是因为人员伤亡、丢货损货等事故发生前,要么没买保险,要么就是出险后保险理赔困难。这个时候就要看企业有没有进行风险防控,比如预留风险资金、购买双重保险、运营操作的合规合法等,都是避免风险的重要因素。
5)纵向或横向发展
专线竞争激烈,价格战频繁,归根到底还是因为服务的同质化,所以未来竞争的出路是差异化、个性化经营。
对此,朝阳物流的卫民认为“纵向发展和横向发展是专线物流的出路,纵向发展要将业务做深,打造精良体系,容纳不同业态;横向发展是要走出去,要进行扩张。”当然,最核心的就是要提高服务覆盖的能力,深度和广度要有一个突出。
只有提升内功,才有资格提升价格,从而摆脱低价竞争的怪圈,把货抢回来。
物流好专线一网连中华 有的老板说做得好的专线企业多是靠实力+关系+运气成功的,但坦白讲,实力、关系和运气,哪个不是他们自己争取来的?